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真珠の知識と販売技術 = 小松博　増渕邦治　上村　逍　著 Ａ5判206頁/2000円 [ISBN 4-88124-092-7]

＜本書紹介＞ 　　20世紀の真珠市場は、国内産のアコヤ真珠が独占していた。しかし、21世紀を迎えた今、外国産真珠の輸入量の増加や生活者のライフスタイルの変化による需要の減少など、国内における真珠を取り巻く環境は大きく変わりつつある。 　本書ではこのような変化を踏まえ、これからの真珠販売に欠かせない知識と技術を、わかりやすく、丁寧にまとめた。真珠販売に携わる方々の必読本になることは間違いない。 初版2002/04/01

「真珠の知識と販売技術」

＝ [2002/04/01初版]

第１部　基礎編　　　小松　博

第１章　真珠の成因

主役は真珠袋
• 真珠はどうしてできるのか
人類が最初に出会った宝石
• 天然から養殖への流れ
• 養殖真珠の現状
生殖巣に核とピ－スを入れる
• 真円式養殖法
「無核式養殖法」と「半形式養殖法」の真珠の作り方
• 無核式養殖法
• 半形式養殖法
「天然」「養殖」2つの顔をもつ真珠
• 「ケシ」について
個性を主張し合う天然真珠たち
• 多彩な天然真珠

第2章　色とてり

真珠層はミクロの煉瓦塀
• 真珠と真珠層の構造
光る色、たんぱく質の色、さまざまな色の饗宴
• 真珠の色の仕組み
「てり」、その神秘な世界
• 真珠の「てり」のしくみ

第3章 品質の見分け方

多彩な色素群、色をともなって表れる「てり」
• 品質要素・実体色・てり
品質を構成する脇役たち
• 品質要素・まき・きず・かたち
品質の見方、ランクのつけ方
• 価格設定のための手順
品質評価基準とシステム試案
• 真珠科学研究所方式

第4章「加工」と「改変処理」

真珠内部の異物を分解
• 「加工」の原理と実態
「加工」がエンハンスメントである理由
• エンハンスメント
色や輝きを人為的に変える「トリートメント」
• 「改変処理」の実態

第5章　真珠の鑑別法

人工真珠と天然・養殖真珠
• こすって滑れば、イミテーション
ナチュラルと着色のブルー系真珠
• 光透過で分かるナチュラルブルー
ブラック系真珠とゴールド系真珠
• 分光測定が決め手、ブラックとゴ－ルド
隠蔽処理と母貝鑑別
• 変装を見破る、母なる貝を探す処理

第6章　耐久性と手入れ

経年変化……表面が溶ける
• 「着用後は拭く」が大原則
経年変化……褪色・変色
• 褪色の原因は紫外線や乾燥
経年変化……きず・われ
• 真珠は膨張・収縮を繰り返す
One Point コラム　体内に美しさを呼び込む薬としての真珠

第2部　販売編　　　上村逍（販売の前に～第６章）・増渕邦治（第７・８章）

販売の前に・・万全ですか？ 真珠販売の七つ道具
1. パールゲージ
2. 巻き尺
3. 白い布（またはトレー）
4. 黒い布（またはトレー）
5. 自然光ライト（デイライト、ダイヤモンドライト）
6. 姿見（全身鏡）
7. 各色の無地のスカーフ

第１章　真珠の魅力を語ろう

アコヤ真珠（和珠）…… 透明感ある美しさ
• 透明感のあるてりが美しい
• 色の好みは人それぞれ、肌の色に似合うものを
• シックなナチュラル・ブルー、おしゃれなゴールド
白蝶真珠（南洋珠）…… 大きさの華やかさ
• 華やかな大きさと格調の高さが魅力
• ノーブルなシルバー、ゴージャスなゴールド
• エレガントなドロップ、遊び心楽しむバロックとケシ
黒蝶真珠（黒真珠）…… 黒の神秘
• 幻の黒真珠、今は身近に
• 神秘的な黒の魅力
• 豊かなカラー・バリエーション
• サークル、ケシのおもしろさ
マベ真珠（半形真珠）…… 虹色の光沢
• マベ真珠はマベから採れたものだけ
• マベの魅力は虹色の光沢
• 養殖法についても答えられるように
淡水真珠 …… カラー・バラエティーの楽しさ
• 手頃な価格がうれしい
• バラエティー豊かな色の魅力
• メタリックの魅力
• 真珠の中まで真珠

第2章　セールストークのチェックポイント

押さえておきたい！キーワード　
• 物語性のキーワード
• イメージのキーワード
• 使用価値のキーワード
• 記念日
言ってはならない！この一言
• 「永遠性」を連想させるもの
• 真珠の「弱さ」を強調し過ぎるもの
• 真珠のデリケートさの説明をしないもの
• 真珠の色合いに関して
• 使用機会を限定するもの
• その他
真珠の価値と品質のアドバイス
• 色（ボディーカラー、下地の色、干渉色）
• てり（内面光沢＝光の干渉による輝き）
• まき
• かたち
• きず（きずと面）
• 連相（れんそう）、マッチング
「ナチュラル」という言葉
• 英語本来の使い方
• 日本独特の使い方（和製英語）
加工と改変処理の説明
One Point コラム　真珠を見る目を養おう！

第3章　真珠の基本アイテム〔Ⅰ〕

ネックレス ……… ユニフォームとグラデュエーション
• ユニフォーム
• グラデュエーション
ネックレスの長さのタイプ
• チョーカー＝長さ約40cm
• マチネ＝長さ約60cm（チョーカーの 1.5倍）
• オペラ＝長さ約80cm（チョーカーの 2倍）
• ロープ＝長さ約120cm（チョーカーの 3倍）
ネックレス …… その他のバラエティー
• コンバーチブル・ネックレス
• 二連、三連ネックレス
• カクテル・ネックレス
• レース・ネックレス
• ドッグ・ネックレス
• マルチカラー・ネックレス
• ステーション・ネックレス
「アコヤ真珠のチョーカー」の販売
• 真珠販売の基本「アコヤ真珠のチョーカー」
• 似合うサイズと色を選ぶ
• 評価要素ではてりを重視
• 一粒珠のイヤリングも合わせて
ロングネックレスの楽しみ
• ボールタイプのクラスプで活用度アップ
• デモンストレーションでアピール
One Point コラム　ネックレスの糸について
One Point コラム　おしゃれのポイント・クラスプ

第4章　真珠の基本アイテム〔Ⅱ〕

リング…… 指の表情を生かす素材とデザインを
• ラウンドの一粒珠のリング
• バロックのリング
• ケシのリング
• 小粒の真珠を集めたリング
リング …… お客さまの指に似合うデザイン
• 太さが気になる指
• 指が細く関節の太さが気になる指＝リングが回ってしまう指
イヤリング／ピアス …… 表情を明るく
• ボタン・タイプ
• ドロップ・タイプ
• フープ・タイプ
イヤリング／ピアス …… 顔の形とのバランス
• 丸顔
• 四角い顔
• 逆三角形の顔
• 面長の顔
• 卵形の顔
ペンダント …… ワンポイントのおしゃれ
• 一粒珠のペンダント
• デザイン・ペンダント
ブローチ …… 素肌に直接装わない自由さ
• スタンダード・タイプ
• スティックピン・タイプ（ピンブローチ）
• タックピン・タイプ（タイニーピン）

第5章　コーディネート・アドバイス

フォーマルシーンの真珠（１）…… お祝いの席、華やぎの席で
• 結婚披露宴に招かれたとき
• 子供の入学式、卒業式
• お茶席のジュエリー
フォーマルシーンの真珠（２）…… 悲しみの席で～喪服と真珠
• 洋装にはジュエリーをつけるのが正式
• お葬式にふさわしい宝石
• 「悲しみの席」でのコーディネート
• 自分の立場や家の習慣に従って
おしゃれ使いの真珠 …… トータル・バランスを考える
• 「すべて真珠」、がコーディネートではない
• 顔まわり、胸もと、手もと、の３つのゾーンで考える
• 主役と脇役を決める
• アイテム同士の関連性
• ときには引き算のおしゃれも
• 最終チェックは鏡に全身を映して
One Point コラム　ファッションセンスを磨こう！

第6章　販売後のアフタケア

真珠の手入れと保管……拭くのが基本
• 「とにかく拭く」のが基本
• ひどい汚れは水洗い後、よく乾燥させる
• ネックレスのひどい汚れは水拭き後、から拭きする
• 保管は、乾燥・湿気・光を避ける
• 真珠はドレスアップの最後に
• 糸替えのタイミング
• 珠の緩み
シェル製品の取り扱いと手入れ・保管
• 真珠は球形←→シェルは平面
• 真珠は採れたときのかたちのまま←→シェルは削ったり磨いたりしてある
起こりがちなクレーム（１）…… 予測不可能なケース
• におってくる
• 核が動いてカラカラと音がする
• 褪色、変色した
• 見えなかったきずが出てくる
起こりがちなクレーム（２）…… 修理・修復の依頼
• 白く粉をふいてしまった、光沢がなくなった
• リングの珠が取れてしまった、真珠を支える「芯」が折れてしまった
• ネックレスの糸が切れてしまった
起こりがちなクレーム（３）…… 経年変化の問題
• 白い真珠が黄ばんでしまった
• 長年使ったネックレスに「珠足し」をして、長くしてほしい
アフタケアの手紙を書こう！
• お買い上げの礼状……買い上げ１週間後くらいに
• お手入れの注意喚起…夏の前に
• 糸替えのお勧め……買い上げ後１～２年をめどに

第7章　MDとVMDとプレゼンテーション

MD（マーチャンダイジング）
仕入れ計画
• 商品ミックスの特徴
• 在庫と品ぞろえ
3つの要素で構成されるVMD
プレゼンテーションと店舗、広報ＰＲ

第8章　データにみる真珠の現状

真珠市場と将来性
アコヤ真珠の生産量の推移と現状
白蝶真珠、黒蝶真珠、淡水真珠の輸入量の推移
• 黒蝶真珠
• 白蝶真珠
• 淡水真珠
• その他
価格の仕組み
真珠の呼称と単位
• 真珠の呼称
• こんなにも複雑な真珠の単位

第3部　エピソード編　　　増渕邦治

第1章　真珠と歴史

さまざまな伝説に彩られる真珠
ヨーロッパの歴史に登場する真珠
• 古代ギリシア
• 古代オリエント
• ヘレニズム
• ペルシア
• ローマ帝国
• ムガール帝国
• 十字軍の遠征
プリニウスが記した「博物誌」
• 真珠と真珠貝
ルネサンス時代の真珠のジュエリー

第2章　伝説の真珠

マンシーニ・パール……ダングリング・タイプのイヤリング
ライオンジュエル……ロケット型のペンダント
ハノーバー・パール……25個のドロップ・パールつき
ホープ真珠……金の王冠につけられた巨大なパール
パール・オブ・アジア……西太后が愛したパール
2つのペリグリナ……La PereglinaとLa Pellegrina<
• La Pereglina
• La Pellegrina
ギネスブック級の真珠
• サイズ重量ともに最大
• 最大のアワビ真珠
• 最大の養殖真珠
• 最高落札価格
• 南十字星真珠

第3章　真珠を愛した歴史上の女性たち

クレオパトラのエピソードは本当か
グレシャムの真珠とエリザベス女王
2人のメアリーと真珠コレクションの行方
• メアリー・チューダー
• メアリー・スチュアート
悲劇の王妃マリー・アントワネットと真珠
ナポレオンの皇后、ジョセフィーヌ
真珠好きな皇后、ウージェニー
エリザベートが愛した真珠のジュエリー

第4章　スタイルとデザイン

　ジュリアーノの繊細で華麗な真珠
ホルバイネスクの真珠
リバイバルジュエリー
アール・ヌーボーと真珠
ハーフパールという奇妙な真珠
シードパールとケシ真珠
フェルメールが描く真珠は本物か？
真珠が重要な役目を果たした18世紀末から19世紀

第5章　文学と音楽、そして映画

真珠が登場する小説　
「真珠」という名の音楽あれこれ
真珠をモチーフにした切手
真珠が印象的な映画
詩と真珠……与謝野晶子と島崎藤村

第6章　アジアと真珠

古代の日本と真珠のかかわり
マルコ・ポーロが見た真珠
多彩なエピソードをもつ中国の真珠
御木本幸吉が組んだネックレス、「大将連」